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면접의 모든 것(Ⅰ) – 영업관리/해외영업 직무키워드 제대로 이해하자
작성자 유정석 작성일 16.05.18 조회수 1925

면접의 모든 것() – 영업관리/해외영업 직무키워드 제대로 이해하자

이제 본격적인 면접 시즌이 다가오고 있습니다. 인적성 평가를 하지 않는 기업은 이미 면접이 끝나거나 최종 합격자가 배출되기도 하였지만 대다수의 대기업들은 인적성 평가를 거치기에 4월말부터는 많은 기업들의 면접이 시작되겠죠.

면접을 준비하는 데에 있어 가장 중요한 것 3가지가 있습니다. 즉 트리플매칭의 3가지가 되겠죠. 『본인, 직무, 기업』 이 3가지에 대한 분석 방법은 지난 3번째 칼럼때 언급을 해드렸고 오늘은 그 중에서 영업관리와 해외영업 직무에 대해 여러분들이 어떤 키워드들을 잘 어필해야 하는지 알려드리도록 하겠습니다.

 

<영업관리>

계획, 실적, 상권, 결품방지, 적정재고, 진열, 본사-매장간의 코디네이터, 근성,  상황대처능력

영업관리는 주어진 매출목표 달성을 위해 실제 현장에서 판매를 담당하고 있는 조직이나 담당자, 매장들을 관리하고 개선점을 발굴하여 빠른 유통 현장에 능동적으로 대처하는 복합적인 업무를 수행하게 됩니다. 즉 영업과는 다른 업무죠. 그러기에 고객과의 소통만 강조해서는 안됩니다.

전사적인 월별, 분기별, 반기별, 년간 매출 목표를 영업기획부서에서 설정을 하면 그에 대해 각 지역, 매장별로 세부 매출 목표가 할당됩니다. 본인에게 할당된 목표에 대해 철저한 달성 계획을 수립하고, 어떻게든 실적화 시키려고 노력을 하는 것이 첫 번째로 중요한 업무가 되겠죠.

그렇기에 담당 매장이 위치한 상권을 철저히 분석해서 경쟁 점포와의 차별화 포인트를 발굴하고 이것이 전략화될 수 있도록 본사 마케팅, 물류, 서비스 부서들과 협업을 주도해야 합니다. 또한 이를 영업 현장에서 제대로 실행이 될 수 있도록 지속적으로 관리를 하는 것이 중요합니다.

(백화점, 대형마트, SSM, 편의점, 가전, 자동차 등 각 업종별 구체적인 영업관리 차별 포인트는 오프라인 컨설팅을 통해 알려드리고 있습니다.)

또한 매출 목표만 달성하는 것이 아니라 불필요하게 발생되는 현장의 여러 비용들을 최소화시켜서 손익도 끌어올려야 하는 것이 중요합니다. 이를 위해 재고를 철저히 관리하는 것이 중요합니다. 즉, 전단지 등에 기획상품으로 광고를 한 제품이 재고가 없어서 못 팔거나 또한 Seasonality 가 강한 패션, 잡화 제품 또는 유통기한이 짧은 식음료 제품군들의 경우에는 과다재고가 발생하지 않도록 발주관리를 정확히 해줘야 합니다.

(영업관리자로서 재고관리 및 물류와 연계된 SCM을 어떻게 발휘할 수 있는가를 어필하는 방법은 오프라인 컨설팅에서 본인 강점과 연계하여 어필하도록 만들어 드립니다.)

4P는 마케팅에서, 2D2P는 영업관리 담당자가 신경써야 합니다.

일반적으로 여러분들이 알고 있는 소비자마케팅 4P는 상품,가격, 유통채널, 프로모션 입니다. 지역마케팅담당자가 담당 지역에 대해 차별화를 살려 매출을 극대화시키기 위해 필요한 실행 전략입니다. 하지만 영업관리 담당자는 트레이드마케팅차원에서 2D2P를 제대로 점검하고 영업현장이 실행할 수 있게 만들어줘야 합니다. 즉, 입점(Distribution), 진열(Display), 가격(Price), 판촉(Promotion)에 대해 본사의 마케팅 정책에 맞춰 담당 매장의 영업담당과 구체적인 대안을 설정하고 이를 통해 매출 달성이 현실화 될 수 있도록 만들어야 합니다.

 

<해외영업>

해외영업은 크게 종합상사에서의 트레이딩업무, 벤더회사에서의 수출업무, 일반 제조업에서의 지역마케팅업무로 나눠서 볼 수 있습니다. 이 셋의 업무 성격은 같은 해외영업이라 하더라도 전혀 다르다고 볼 수 있고 이에 대해 명확한 키워드를 알고 면접에 임하셔야 합니다.

 

1) 종합상사에서의 트레이딩 : 세상에 존재하는 무엇이라도 팔고 살 수 있다.

6대 광물자원, 희토류, 관세, 수출입통관절차, 인코텀즈, 환율, 시장개척, 집요함

수/발주 관리, 거래처관리, 시장 개척 등으로 매출 확대를 하는 것이 가장 큰 업무 목표이며 이를 위해 물류적인 업무 수행으로 수출입 통관절차, 거래조건 및 선적 하역관리, 재고 및 여신관리 등을 직접 또는 관련부서와 협업으로 처리하게 됩니다. 이외에도 환율과 유가, 담당품목의 가격/시장 동향 등을 daily로 집계/분석하고 공급업체 밀착 관리를 통해서 거래처에 반드시 납기를 준수하는 역할도 수행합니다.

트레이딩 업무 면접을 대비하기 위해서는 주요 기업의 경제연구소의 수출입 관련 자료 및 6대 광물자원 관련 자료 등을 탐독해야 하고 이를 국가별 개황, 트레이딩 현황과 연계하여 분석해놓으셔야 합니다. 또한 어학이 중요한 만큼 영어 프레젠테이션 연습을 꾸준히 하셔야 하며 인코텀즈, 수출입통관절차 등 무역 기본 지식 및 용어는 기본이라고 할 수 있습니다.

 

 2) 벤더기업에서 수출업무 : 고객사도 중요하지만 신입의 우선은 공급단!

QCD, 해외 생산기지의 언어, 개발~생산~물류 등 공급 SCM 이해, Detail을 챙길 수 있는 꼼꼼함, 체력과 근성

화장품의 주요 벤더기업인 코스맥스와 한국콜마, 의류 분야의 한세실업, 세아상역, 한솔섬유 등 벤더 기업에서의 수출담당으로 입사를 준비하는 분들은 신입부터 대리급 이전까지 주로 하는 업무는 고객사와의 커뮤니케이션보다는 공급단과의 협업이 주를 이루고 있습니다. 즉, 개발단계부터 고객사가 원하는 디자인과 원재료가 제대로 적용되어 원하는 품질 수준의 제품이 개발될 수 있도록 챙겨야 하며, 국내 및 주로 해외 생산기지에서 납기 내에 품질과 원가 목표를 달성할 수 있도록 수시로 챙겨야 합니다. 그러다 보니 해외 현지 공장과의 커뮤니케이션 때문에 시차로 인한 야근과 주말 특근이 자주 발생됩니다. 필요하다면 언제든 해당 생산기지에 출장을 통해 거기서 끝까지 꼼꼼히 챙겨야 하는 경우도 많습니다. 이렇게 고객사로부터의 주문 수량에 대해 Q(품질), C(원가), D(납기) 3요소를 충족 시킬 수 있도록 챙기는 것이 입사 후 몇 년간의 주요 업무라고 볼 수 있습니다.

 

3) 제조업의 지역마케터 : 본사 마케팅과 영업 현장을 이어주는 코디네이터

숫자에 민감, 엑셀활용, 시장분석력, 실행력, 협상 및 설득력, 코디네이터, SCM, 수요예측, 상황대처능력, 현지인 교감

현지 판매조직이 목표 매출을 달성할 수 있도록 본사마케팅과 현지의 코디네이터 역할을 하는 것이 일반 제조업에서 수행하는 해외영업 입니다. 현지에 자체 판매지사,법인이 있거나 Dealer, Distributor 등이 있는 경우가 대부분이며 이를 상대로 본인에게 할당된 매출 목표를 달성하는 것이 가장 중요한 업무 입니다.

즉, 매출목표 달성이라는 Sales 업무를 제대로 수행하기 위해 마케팅의 4P를 제대로 수립 및 실행할 수 있도록 하며, 또한 수요예측과 정량/적기 공급을 위한 SCM에 대한 이해가 무엇보다 중요합니다.

막연히 ‘해외 시장 개척을 통해 매출이나 시장점유율을 끌어올리겠다.’ 라고 아무 대안 없이 지원동기나 포부를 말할 경우는 면접관들은 절대 신뢰를 하지 않습니다. 신입사원이 당장 입사해서 신시장 개척을 어떻게 할거며, 설령 개척을 했다 하더라도 어떤 방법으로 매출과 시장점유율을 끌어올릴 수 있을 것인지가 명확해야 합니다.

(진정한 지역마케터로 어떻게 면접에서 확실히 눈도장을 찍을 수 있을까는 오프라인 컨설팅을 통해서 알려드리겠습니다. 즉 숫자 자체가 중요한 것이 아니라 수치를 통해 어떻게 트렌드를 읽어내고 이를 바탕으로 4P 수립과 수요예측을 통한 수익성 개선을 어필하느냐가 타 지원자 대비 차별화 포인트가 될 수 있습니다.)

 

직무를 알면 취업의 답이 보인다!

직무지기 취업컨설턴트 유정석